银行理财生态重塑进行时：资管产品代销争艳，

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随着五一小长假的临近，被一季度股市大幅波动“劝退”的方芳（化名）决定“逢节”购买一些专属银行理财产品，实现稳中有收，可当她打开多家银行App时，不仅未见“五一”“劳动节”专属理财，曾经承诺收益的保本理财产品也早已不见踪影，取而代之的是琳琅满目的代销理财子公司净值型产品。在咨询客户经理之后，方芳最终决定购买一部分业绩比较基准为4.2%的1年期理财子公司产品，同时还配置了其推荐的一款基金定投计划，根据测算这款产品定投一年收益率大致能达到8%。

方芳的体验映射出资管新规时代，银行理财业务发生的巨大变化。在以客户需求为中心的趋势下，财富管理业务迎来新旧模式转换的历史交汇点，银行代销业务快速发展，推荐保险、基金产品热情高涨，同业理财子公司产品交叉代销逐渐铺开，生态格局正全面重塑。

缘何代销保险、基金被力荐？

4月27日，北京商报记者走访北京多家国有银行、股份行、城商行网点咨询理财产品时发现，当前的银行理财利率基本平稳，前些年“逢节加息”的情况颇为鲜见，而保本理财产品逐渐淡出市场，已难觅踪迹。取而代之的是，各家理财子公司的净值型产品获得客户经理主要推荐，同时，各行客户经理无一例外的“力荐”了代销的保险及基金产品。

在一家股份制银行的理财业务咨询柜台上，一张关于基金定投计划的宣传资料被置于客户经理的桌面中间。在北京商报记者咨询较高收益的理财产品时，该行客户经理主动介绍，定投基金产品会比理财收益高，面对当前基金市场的震荡波动，积少成多、分散投资也相比于一次性买入更加稳妥。

此外，在北京商报记者走访的过程中，各网点的客户经理均推荐了代销的保险产品，这类产品一般需要连续交3年或5年的保费，交够期限后开始收益增值，以后每年以上一年度现金价值的3.5%进行复利增长。一位国有银行客户经理介绍，当前理财收益率不断下降是趋势，购买这类保险产品在保本的基础上还能提前锁定未来收益，交的钱越多，放的时间越长收益递增越高。

银行客户经理因何“力荐”代销的保险、基金产品？一位股份行客户经理主管向北京商报记者透露了其中“门道”。他指出，客户经理推荐产品时一方面要考虑客户需求及风险偏好，另一方面也会优先根据中间收入的考核来做推荐。因考核系数多寡差异，客户经理推销代销产品相较于本行产品的热情会更高，而在代销产品中，中间收入系数由高到低依次是保险、基金、理财。

以该行为例，该行对于财富管理团队及客户经理主要以中间收入作为考核指标，先设置一个总考核量，每类产品再设置专项考核目标。具体来看，每类产品系数不同，考核系数最高的是保险，能达到百分之十几，不过相应的销售保险产品的难度也较高；此外，基金的考核系数是2%-3%；理财产品系数最低，大多在1%以内。这也就意味着在确保专项考核任务完成的情况下，客户经理卖出保险、基金产品越多，就越容易绩效达标；同时，客户经理还会按照销售费用提取一定的奖金，奖金高低也同样依次是保险、基金、理财产品。

代销的保险、基金产品被热推，一方面折射出银行理财产品收益呈现下降趋势的现状，另一方面也印证了作为银行中间收入的一种，代销保险、基金取得的手续费收入俨然成为商业银行创收的重要增长点。

从数据上看，例如招行2020年年报显示，2020年，该行财富管理手续费及佣金收入285.24亿元，同口径较上年增长35.68%，其中，代理基金收入94.34亿元，同比增长99.45%，主要是资本市场活跃，非货币基金销售较好；光大银行2020年年报显示，报告期内，该行实现个人财富管理手续费净收入63.67亿元，同比增长65.59%。其中，代理保险收入同比增长23.56%，代理基金收入同比增长66.28%。

重新审视银行与

理财子的“母子关系”

随着理财子公司的加速落地，银行从理财子公司获得的代销费对银行中间收入的贡献也逐渐显现。值得关注的是，当银行理财子公司纷纷“独立门户”后，跨行代销正全面铺开，面对利益取舍，母行与子公司之间的关系也出现了微妙的变化。

“当前银行与理财子公司‘母子关系'主要分为三种模式，一是‘圈养型'，‘母子关系'密切，母行只销售子公司产品；二是‘放养型'，母行不排斥其他行的理财产品，但是把本行理财放在首位；三是‘野生型'，母子完全独立，追求市场化的效益。”看懂研究院高级研究员卜振兴如是说。

文章来源：《生态毒理学报》 网址: http://www.stdlxbzz.cn/zonghexinwen/2021/0428/1113.html